Від цінових воєн до війн цінностей
Хто насправді виграє контракти?
У відділі закупівель заводу важкого машинобудування в Шаньдуні менеджер із закупівель Олд Чжан отримав дві пропозиції одночасно: одну від постачальника гідравлічних фітингів у Нінбо, Чжецзян, за 6,8 юаня за одиницю, а іншу від постачальника з Цзіньсянь, Хебей, за 4,2 юаня за одиницю. Незважаючи на різницю в ціні на 38%, Old Zhang без вагань вибрав дорожчий варіант.
чому Оскільки Чжан розраховував не вартість одиниці деталей, а скоріше вартість витоків масла-фітинги від попереднього недорогого-постачальника призвели до збільшення на 30% після-продажного ремонту всієї виробничої лінії екскаватора на будівельному майданчику клієнта, тобто кожна арматура фактично коштувала 17 юанів.
Ця історія неодноразово повторюється в промисловості гідравлічної арматури Китаю. Це розкриває факт, який багато хто часто не помічає: конкуренція серед постачальників гідравлічних фітингів у Китаї більше не залежить від того, хто дешевший, а від того, хто може допомогти клієнтам знизити загальні витрати.
Приховані чемпіони на ринку в трильйони-юанів
Важко уявити, що, здавалося б, нічим не примітний гідравлічний фітинг насправді лежить в основі десятків трильйонів -юанів промисловості, включаючи будівельне машинобудування, аерокосмічну, нафтохімічну, вітроенергетику, сільськогосподарську техніку та залізничний транспорт. Згідно з неповною галузевою статистикою, масштаб китайського ринку гідравлічних компонентів перевищив 80 мільярдів юанів. Хоча на фітинги припадає невелика частка цього ринку, вони є «рятувальним кругом», який з’єднує всю гідравлічну систему.
У цьому нішевому секторі масштаб і можливості китайських постачальників значно перевищують очікування більшості закордонних покупців:
· Регіон Нінбо: понад 2000 гідравлічних-підприємств, що виробляють сотні мільйонів гідравлічних фітингів щорічно
· Цзіньсянь, Хебей: найбільша в країні база-складання шлангів високого тиску з відповідними можливостями постачання, які рідко можна побачити в усьому світі
· Цзянсу та Шаньдун: нові кластери-для виробництва прецизійної фурнітури за останні роки
Що це означає? Це означає, що якщо вам потрібен гідравлічний фітинг, ви можете знайти будь-якого постачальника в Китаї-від невеликих майстерень ручної роботи до «спеціалізованих-національного рівня, вишуканих, самобутніх та інноваційних «Маленьких гігантів». Ключ полягає в тому, чи зможете ви визначити, хто є справжніми довгостроковими-гравцями.
Три типи постачальників, три стратегії виживання
Заглибившись у індустрію гідравлічної арматури Китаю, ви побачите, що постачальники розділилися на три різні категорії:
Категорія перша: падіння цін
Характеристики: 3–5 застарілих токарних верстатів з ЧПК, відсутність персоналу контролю якості (власник покладається на відчуття), сталь невідомого походження та обробка поверхні, передана невеликим гальванічним цехам у місті.
Профіль клієнта: трейдери, яким важлива лише ціна за одиницю товару, місцеві ремонтні майстерні, які суттєво знижують витрати, і одноразові експортні замовлення.
Поточний статус виживання: прибутки тонкі, як папір (заробляють лише кілька центів за примірку), довгі платіжні цикли та змушені закриватися за перших ознак екологічних перевірок. Цей тип постачальників зникає зі швидкістю 15% на рік.
Друга категорія: якісні воротарі
Характеристики: 30–100 верстатів з ЧПУ (комп’ютерним числовим програмним керуванням), оснащених автоматичними живильниками; володіти спектрометрами, твердомірами, шорсткомірами; Сертифікат ISO 9001, деякі мають сертифікат IATF 16949. 100% перевірка калібру різьби; записи про відстеження якості, що ведуться для кожної партії.
Профіль клієнта: місцеві-виробники оригінального обладнання другого рівня, європейські та американські бренди післяпродажного обслуговування та дистриб’ютори машин у Південно-Східній Азії.
Поточний статус: ця група процвітає найбільше. Вони зберігають високий рівень використання потужностей (понад 80%), сильну лояльність клієнтів і норму прибутку 15–20%. Вони не пропонують найнижчі ціни, але надають «найбільш-безпроблемну» послугу.
Третя категорія: першовідкривачі технологій
Характеристики: вони керують власними лабораторіями матеріалів і пульсовими випробувальними стендами, де інженери-технологи складають понад 10% їх робочої сили. Вони надають клієнтам аналіз кінцевих елементів (FEA) і послуги індивідуального проектування, а деякі з їхніх продуктів проникли в аерокосмічне та глибоководне -сектори обладнання.
Типові представники: Zhejiang Songqiao (постачальник швидкоз’єднувальних муфт-для космічних кораблів Шеньчжоу), певна-компанія з Нінбо (DNV-сертифіковані підводні гідравлічні з’єднувачі)
Профіль клієнта: постачальники рівня-2 для провідних світових виробників комплектного обладнання, таких як Caterpillar і Komatsu; ODM (Original Design Manufacturer) є партнерами вітчизняних державних-підприємств (Sany, Zoomlion) і висококласних європейських брендів.
Поточний статус: вони захоплюють-ринок високого класу. Їхні одиничні ціни на 30–50% вищі, ніж у «Quality Gatekeepers», але вони залишаються більш ніж на 30% дешевшими, ніж аналогічні продукти з Європи та США
Ключова інформація: ці три типи постачальників співіснують у Китаї та продовжуватимуть це робити протягом наступних 5–10 років. Як покупець, вам потрібно точно підібрати відповідний тип постачальника до конкретного сценарію застосування, а не застосовувати єдиний стандарт для оцінки кожного.
